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             1.我們笑顔以對,可顧客卻毫無反應,一言不發或冷冷回答:我隨便看看。[錯誤應對1]沒關系,您隨便看看吧。[錯誤應對2]好的,那你隨便看看吧。[錯誤應對3]那好,您先看看,需要幫助的話叫我。东莞在线看日本av不卡_日本阿v片在线播放免费_日本一级特黄大片装饰有限公司/東莞廣告公司/模板演练①:导购:没关系,您现在买不买无所谓,您可以先了解一下我们的产品。来,我先给您介绍一下我们的灯具……请问,您卧室的家具是什么颜色?点评:先顺着顾客意思,以轻松的语气来缓解顾客的心理压力,同时简单介绍灯具的特点,然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题,只要顾客愿意回答我们的问题,店员就可以深入展开发问,使销售过程得以顺利前行。②:导购:没关系,买东西是要多看看!不过小姐,我真的想向您介绍我们最新开发的这款“水晶砂”系列的产品,这几天在我们DTL卖的非常棒,您可以先了解一下,来,这边请。点评:首先仍是认同顾客意思,以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力,然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品,并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往,只要顾客愿意和你一起去了解该商品,导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求,使销售过程得以顺利前进。王建军四观点:导购并非引导购买,而是主动引导顾客朝购买的方向前进2. 顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买账,说道:我觉得一般,到别处再看看吧。[错误应对1]不会呀,我觉得挺好。[错误应对2]这是我们这季的主打款。[错误应对3]这个很有特色呀,怎么会不好看呢?[错误应对4]甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样?“不会呀,我觉得挺好”及“这个很有特色呀,怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对,这种说法既简单、缺乏说服力,又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪,不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感,并且顾客肯定是站在陪伴者一边,销售过程也必将就此终止。东莞在线看日本av不卡_日本阿v片在线播放免费_日本一级特黄大片装饰有限公司/東莞廣告公司/模板演练导购:这位先生,您不仅对灯具有独特的见解,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买灯具真好!请教一下,您觉得还有哪些方面不大合适呢?我们可以交换看法,然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西,好吗?点评:首先真诚巧妙地赞美陪购买者,然后请教他对购买家居的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点,就意味着我们争取到了他的支持,销售成功的概率将极大地提升。导购:(对顾客)您的朋友对购买灯具挺内行,并且也很用心,难怪您会带上他一起来买灯具呢!(对陪同购买者)请问这位先生,您觉得还有什么地方感觉不合知呢?您可以告诉我,这样的话我们可以一起来给您朋友做建议,帮助她找到一套更适合他们家的灯具,好吗?点评:首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等,然后再询问陪同购买者的看法,将他拉为自己的建议者,只要他给出建议,销售过程就可以继续前进。王建四观点:陪同购买者既可以成为敌人,也可以成为朋友3. 顾客虽然接受了我们的建义,但是最终没有做出购买决定而离开[错误应对1]这个真的很适合您,还商量什么呢![错误应对2]真的很适合,您就不用再考虑了。[错误应对3]……(无言以对,开始收东西)[错误应对4]那好吧,欢迎你们商量好了再来。“这个真的很适合您,还商量什么呢”给人感觉太强势,容易招致顾客的排斥心理,毕竟顾客花这么多钱买东西,与老公商量也是很正常的事情。“真的很适合,您就不用再考虑了”牵强附会,空洞的表白,没有什么说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极,没有做任何努力争取顾客的生意,“那好吧,。欢迎你们商量好了再来”给人以没有做任何努力,并且还有驱逐客户离开和感觉,因为只要导购这句话一出口,顾客为了避免留在原地的尴尬,就只有顺着台阶离开门店。东莞在线看日本av不卡_日本阿v片在线播放免费_日本一级特黄大片装饰有限公司/東莞廣告公司/模板演練導購:是的,您有這種想法我可以理解,畢竟買一件好燈具也得好幾千塊呢,肯定要與老公商量一下,這樣買了才不會後悔。這樣好嗎?您再坐一會兒,我多介紹幾款給您,您可以再多看看,多比較一下,這樣考慮起來才會更加全面一些……點評:首先認同顧客這種說法的合理性,爭取顧客的心理支持,然後把此爲理由順理成章地爲顧客介紹其他幾款貨品,目的是延長顧客的留店時間、了解客的真實情況並爲建立雙方的信任打基礎。導購:小姐,這燈具無論款式及光線色彩等等方面都與您的房間非常吻合,並且我要把感覺得出來你也挺喜歡。可您說想再考慮一下,當然您有這種想法我可以理解,只是我擔心自己有解釋不到位的地方,所以想向代您請教一下,您現在主要考慮的是……?(微笑目視顧客並停頓以引導對方說出顧慮)小姐,除了……以外,還有其他的原因導致您不能現在做出決定嗎?(引導對方說出所有顧慮並有選擇地加以處理後,應該立即引導顧客成交)導購:小姐,對您關心的這個問題我是否解釋清楚?(只要顧客說明白、點頭或者沈默等就立即推薦購買)那好,您的送貨地址是……?(如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導入下步)導購:小姐,如果您實在要考慮一下,我也能理解。不過我想告訴您的是,這套燈具非常適合您的情況,並且現在買也非常劃算,您看它的款式……它的色彩……還有做工……它的光源……,並且這套燈具庫房現在也只有一套了,如果不裝在您的家裏真的很可惜。這樣好嗎,我現在暫時給您保留起來,真的希望您不要錯過這套燈具,因爲這套燈具確實非常的適合您!點評:首先用稍帶壓力的方式引導顧客說出自己拒絕的真正原因,然後處理其拒絕點後立即引導顧客成交,最後如果顧客確實想出去比較一下,就適當後退一步,但一定要爲顧客回頭埋下伏筆。王建四觀點:適度施壓可提高店鋪業績70%的回頭顧客會産生購買行爲4:我們建議顧客感受一下産品功能,但顧客卻不是很願意[錯誤應對1]喜歡的話,可以感受一下。[錯誤應對2]這是我們的新品,它的最大優點是……[錯誤應對3]這個也不錯,你可以看一下。“喜歡的話,可以感受一下”和這是我們的新品,它的最大優點是……這兩句話幾乎成了中國零售店鋪銷售中老生常談的經典用語,有的導購只要看到顧客一進店或者開始觸摸商品就這麽大聲招呼,讓顧客聽得耳朵都起老繭。“這個也不錯,你可以看一下”這句話的問題是由導購缺乏專業知識,未能向顧客推薦適合的款式,只要看到顧客看什就說“這個”不錯,會導致顧客不信任導購的推薦。可以說是我們導購員自己的表現讓顧客不把我們的建議當回事。东莞在线看日本av不卡_日本阿v片在线播放免费_日本一级特黄大片装饰有限公司/東莞廣告公司/模板演练导购:小姐,真佩服您的眼光,这是我们的新款,卖得非常好!我认为以您家室内的设计风格,再配上我们这款灯,效果一定不错。小姐,光我说好看不行,来,您可以先试看一下这灯的光线效果……导购:(如对方还不动)小姐,灯具放在每一个地方,都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果来。小姐,其的虿宦蛘的没关系,请这边跟我来……点评:如何引导顾客去对灯具产生兴趣是许多销售人员困惑的问题,该语言模板首先肯定顾客眼光,然后以专业自信的中吻建议顾客体验,并且用自己的肢体很坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉。在遇到顾客拒绝体验的时候没有放弃,而是继续自信地给对方提供体验的理由,并顺势再次做引导体验,整个过程自然、流畅,让顾客有不好意思拒绝的感觉。导购:小姐,您真有眼光。这款灯是我们的最新款,卖得很好!来,我给您介绍一下,这款灯采用……材质与艺,导入……技术与功能,非常受广大群众的欢迎。当然,光我说好还不行,灯是您自己在用,您自己觉得好才是最重要的。小姐来,您自己感受一下这款灯吧……(直接引导顾客体验)导购:(如果顾客不是很配合)小姐,我发现您对这款灯似乎不是很有兴趣,其实,您今天买不买真的没关系,不过我是真的想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题,还是您根本不喜欢这个款式呢,您可以告诉我吗?谢谢您!(如果顾客说不喜欢这个款式,则转入询问推荐阶段)点评:认同顾客先择并用兴奋的语调营造热销的氛围,然后迅速地引导顾客亲自休验商品的优点,遇到阻力的时候真诚询问顾客并寻求顾客的意见,从而为再次推荐做好准备。王建四观点无论客户是否购买,尽量争取顾客体验5. 顾客总是觉得特价商品质量有这样那样的问题,我们应当如何消除他的疑虑[错误应对1]您放心吧,质量都是一样的。[错误应对2]都是同一批货,不会有问题。[错误应对3]都是一样的东西,怎么会呢?[错误应对4]都是同一个品牌,没有问题。模板演练导购:您有这种想法可能理解,毕竟您说的这种情况在我们行业确实存在。不过我可以负责地告诉您,虽然我们这款产品是特价,但它们都是同一品牌,其实质量完全一样,并且现在价格上比以前又要优惠得多,所以现在买真的非常驻划算! 点评:首先学会认同顾客的顾虑,然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实,并且强调现在购买的利益,以推动顾客立即作出决定。导购:您这个问题问得非常的好我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑,不过有一点我可以负责任地告诉您,不管是正价还是特价,其实都是同一品牌,质量也完全一样,包括我们给您提供的质量保证都是一样的,而价格却要低很多,所以现在买这些东西真的是非常划算,您完全可以放心地选购!点评:认同是个好技巧,遇到不好处理的问题,在解释前使用认同技巧往往会使导购的说服力大增,然后再给以质量承诺以降低其顾虑心理,顺便可以强调特价品的优点以推动顾客成交。导购:我能理解您的这种想法,不过我可以负责任地告诉您,这些特价货品之前其实都是正价商品,中是因为我们为了回馈老顾客,所以才变成特价促销品但质量是一模一样的,您 完全可以放心地挑选。点评:认同完顾客顾虑后,给顾客一个充分、合理的理由,使顾客自己感到放心。王建四观点没有不能引导的顾客,只有不会引导购买的导购6顾客说:你们卖东西的时候都说得好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢[错误应对1]如果你这样说,我就没办法了。[错误应对2]算了吧,反正我说了你又不信[错误应对3](沉默不语继续做自己的事情)“如果你这么说,我就没办法了”这种语言表面看起来好像很无奈,其实却很强势,会让顾客感觉自己很无趣也很没面子,潜含的意思是你这个人真不讲道理,我对你都没话说了,简直不想理你。“算了吧,反正我说了你又不信”意思是你反正也不会相信我说的,所以我懒得理你。而沉默不语地继续做自己的事情则传递给顾客这样的信息:导购自己觉得理亏,所以默认了他的说法。东莞在线看日本av不卡_日本阿v片在线播放免费_日本一级特黄大片装饰有限公司/東莞廣告公司/模板演練導購:小姐,您說的這種情況現在確實也存在,所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心,我們店在這個地方開三年多了,我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持,所以我們絕對不會拿自己的商業誠信去冒險。我相信我們一定會用可靠的質量來獲得您的信任,這一點我很有信心因爲……點評“首先認同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感,進而使其對店員産生心理好感,然後再強調我們店鋪長期經營的事實,以打消顧客的顧慮導購:我能夠理解您的想法,不過這一點請您放心,一是我們的“瓜”確實很甜,這很有信心;二是我是賣“瓜”的人,並且我已經在這個店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜,你還會回來找我的,我何必給自己找麻煩呢,您說是吧?當然光我這個賣“瓜“的說“瓜甜還不行,您自己親自嘗一下就知道了。來,小姐,這邊請!
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